Bazı yaşlı müşterilerin şüpheci davranıp bir sonraki adımı atmaya isteksiz olduklarını hissettiniz mi?
Yaşlı insanlara nasıl satış yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.
Başarılı bir satış için şunları iyi kavramanız gerekir:
1) Yaşlı insanlar gerçekten ne isterler?
2) Onları en çok ne endişelendirir?
3) Yaşlı insanlar nasıl düşünürler?
Yaşlı İnsanlar Gerçekten Ne İsterler?
Bir Forrester araştırması, yaşlı müşterinizin sizinle kurduğu ilişkiden 3 beklentisi olduğunu göstermiştir:
1) Ne satın aldıklarını anlamak
2) Sıradan bir işlem yapıldığını düşünmeksizin onları kollayan biri olduğunu hissetmek
3) Sürekli temas
Yaşlı insanların en çok şu 3 şey hakkında endişelendiklerini unutmayın:
1) Parasız kalmak
2) Paralarını varislerin yerine devletin alması
3) Kötü yatırımlar nedeniyle tasarruflarını kaybetmek
Yaşlı insanın düşünme şekli, çocukları ve gerekirse torunları için özveride bulunmaktır. Devlete ve otoriteye saygı duyarlar. Aynı zamanda idareli, tutumlu ve çok dikkatli olmalarıyla bilinirler.
Yaşlı insanın en sevdiği hobileri, bahçecilik, seyahat ve torunlarla vakit geçirmektir. Emeklilik öncesi “baby boomer” kuşağı, zinde bir vücuda sahip olmaya, psikolojik anlatıma (kendilerini bulmak) ve emeklilikte istedikleri yaşam tarzını planlamaya odaklanırlar.
Artık yaşlıların düşünce biçimleri hakkında daha iyi bir fikriniz olduğuna göre, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ve ilişkilerinizde onları nasıl rahatlatacağınızı bilmek istersiniz.
İşte, yaşlılara ve emeklilik öncesi dönemdeki kişilere daha çok satış yapmanızı sağlayacak birkaç ipucu:
1) Genellikle çok çabuk üşüttüklerinden, kaloriferi biraz açın.
2) Antetlilerde, ofisinizde ve bloknotlarda sarı kullanmayın; çünkü bu renk, 55 yaşın üzerindeki birinin retinasını rahatsız eder.
3) Onlara vereceğiniz her tür basılı malzemeyi en az 16-18 puntoyla hazırlayın ki okuması kolay olsun.
4) Onların içini rahatlatmak için kurabiye ve kahve ikram edin.
5) Mesajı anlamalarını sağlamak için daha yüksek sesle ve yavaş konuşun.
Yaşlılara satış yapmanın sırrı, ilişkiler, yakınlık ve güvendir.
Bu teknikleri kullanırsanız, yaşlılara satışlarınız artar ve ölünceye dek sizin müşterileriniz olurlar.
Kaynak: Kerry Johnson
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder