Satışta sihirli adımlar



•FAYDA

Müşterilerin satınalmak istediği ürünün en ilgi çeken faydalarını ön plana çıkarın.

“Bu model telefonla internete çok hızlı bağlanabilirsiniz, Bu telefonun müzik kalitesi kategorisinde en iyisi”

•EK FAYDA

Ürünü satın alması durumunda yararlanacağı ek faydaları sıralayın.( Bu faydanın yanında size, Buna ek olarak, Bu kadarla kalmıyor )

“Eğer bu telefonu satın alırsanız 3 aylık internet bağlantınız bizden ücretsiz, Hızlı internetin yanında 5 megapiksel kamerası ile net çekimler yapabilirsiniz”



•ÖRNEKLEME


Ürünü daha önce satın alan memnun kalan diğer müşterilerden örnekler verin

“Bu ürün son moda gençlerin tek tercihi, Bu telefonu bir işadamı müşterimiz satınaldı, Çok memnun olduğunu belirtti”

•TEKRAR

Ürünün faydalarını satış esnasında tekrar edin.

”Ürünün sağlığa zararı yok demiştim , Çocuğunuz için risk içermez.”


•İKNA KELİMELERİ

( Garanti, Sağlığa faydalı, Yeni, Size özel vb.. )

"Bu telefonun 2 yıl garantisi var, Bu telefonu satın aldığınızda kayıp ve çalınmalara karşı sigorta yapıyoruz, Bu markanın en son çıkan modeli yeni geldi, Bu modelde insan sağlığına zararlı elektronik dalgaları azaltıcı bir sistem geliştirmişler”


•ALIŞVERİŞ SÜRESİNİ HATIRLATIN

Alışverişi hızlandırmak ve sonuçlandırmak için aciliyet hissi uyandırın.

”Kampanyanın son 2 günü, İndirim bu hafta bitecek, vb..

•ÖZEL OLMASI

Ürünün kişiye özel olmasından, Ona sahip olmanın kişiye sağlayacağı prestijinden bahsedin.

“Bu kalemden Türkiye de sadece 5 kişide var, Bu çantanın modeli özel başka kimsede göremezsiniz, Bu telefon özel kaplamalı özellikle işadamları tercih ediyor”

•RİSK MİNİMİZASYONU

Ürünü satın alması ile fazla bir riske girmediğini hissettirin.

“Bu ürünü aldığınızda garanti süresi 2 yıl eğer bir sorun olursa rahat olun, Bu ürün piyasadaki en yeni ve en son model uzun yıllar tüm ihtiyaçlarınıza cevap verebilir“


•DESTEK


Fiyatı faydalarla, faydaları fiyatla destekleyin.

“Bu özellik piyasadaki diğer modellerde de var fakat aynı özelliğe sahip telefona göre fiyatı daha uygun, Benzer fiyatlı diğer modellere göre bu ürünün kampanya ve taksit şartları çok uygun”

Perakende Mağazacılık ve Güvenlik



Perakende de güvenlik önemli bir konudur. Güvenlik eksikliği veya yetersizliği yüzünden perakendeciler hem mal hem de müşteri kaybederler.

Mağazalarda güvenlik ise ;

- Ürün alarm etiketleri,
- Kameralar, X-ray Cihazı, Bariyerler, Alarm cihazı vb..
- Mağaza için ürün ve raf diziliminin güvenlik sistemine uygun teşhiri,
- Çalışan personelin güvenlik eğitimi ve duyarlılığı,
- Özel Güvenlik Personeli,

ile sağlanır.

Ürün alarm etiketleri : Her ürüne uygun etiket takılmalı, Etikler caydırıcı olmalı. Kasa personeli mutlaka alarm etiketlerini çıkarmalı veya öldürmelidir. Öldürümeyen veya çıkarılmayan alarmlar müşteri mutsuzluğuna yol açar.

Kameralar : Mağaza içi raf düzenine göre mağaza içi ölü bölge kalmayacak şekilde dizilmelidir.

Mağaza içi ürün teşhiri : Mağaza yaşayan bir ortam olduğundan dolayı, Sürekli ürünler yer değiştirir ve yeni gelen ürünler teşhire açılır. Bu nedenle bu ürünlerin,
- Güvenlik önlemleri alınmalı,
- Kameraların görüntü alanını kapatmayacak şekilde teşhir edilmelidir.

Çalışan personelin eğitimi : işe yeni başlayan ve çalışan tüm personelin güvenlik eğitiminden geçirilmesi sağlanmalıdır. ( Uygulamasını yapılan bir mağazada personele eğitim verilmesinden sonra mağazada 1 hafta içinde 3 hırsızlık olayı yakalanmıştır.) Fakat bu eğitim bilinçli verilmelidir. personel hırsız yakalama moduna girip, Tüm müşterilere potansiyel hırsız muamalesi yapmamalıdır.

Özel güvenlik personeli : En yaygın olan uygulamalardan biridir. Fakat perakendecilerin çoğu işçilik maliyetleri yüzünden pek tercih etmemektedirler.
Oysa Özel güvenlik personeli artık mağazaların, Alışveriş merkezlerinin vazgeçilmezidir.

Özel Güvenlik personeli çalıştırılmasında dikkat edilecekler ise ;
- Mağaza girişinde kurumun ilk imajı olduğundan mutlaka özenle seçilmelidir.
- Müşteriler onların başka bir firma personeli olduğunu algılamazlar, Personel direk mağazanızı temsil eder.
- Mutlaka her içeri giren müşteriye güleryüzle hoş geldiniz , Çıkan müşteriye iyi günler vb.. diyebilmeli
- Aynı zamanda mesleki eğitimi doğrultusunda görevini yapmalıdır.
- Görevi dışında mağaza içi işler için kullanılmamalıdır.



Mağazalarda hırsızlık çeşitleri ;

1-Kapkaç : Mağaza kasasından kasiyeri lafa tutarak para çalmak.

2-Tırnakçılık : Mağaza kasiyerine bozuk para ve para üstü alıp verirken laf cambazlığı yaparak para çalmak.

3-Dolandırılıcılık : Mağaza personelinin çeşitli hilelerle kandırılarak para veya ürün çalışması ( Bozuk para sağmalama sözü verip, personelle mağaza dışına çıkarak onu dışarıda saf dışı etmeleri )

4- Sahte Para : Kalpazanların bastığı sahte paraları kullanma.

5-Ürün hırsızlığı : Ürünleri çeşitli yöntemlerle çalınması
- Ürünün üstüne saklama
- Pahalı ürünü ucuz ürünün içine saklama
- Pahalı ürünü ucuz ürün ambalajına saklama
- Pahalı ürünün barkodunu ucuz ürün barkodu ile değiştirme
- Çantaya,Çocuk arabası, Müşteri aramasına vb.. saklama
- Mağaza içinde ürünü tüketme

Kimler Hırsızlık Yapar ?

-Müşteriler
-Çalışan personel
-Transit firma elemanları
-Promosyon ekipleri

Hırsızlık olayı ile karşılaştığınızda

Mağaza Personeli
Şüphelendiğin durumda kesintisiz takip et!
Yöneticine haber ver!

Mağaza Yöneticisi
Kasadan geçen ürünleri izle!
‘Üzerinizde ödemeyi unuttuğunuz herhangi birşey var mı?’ sorusunu yönelt!
Hırsızlık yaptığından emin olduğunuz müşteriyi ofise davet ediniz.
Sorgulamayı şahit eşliğinde yap!
Bayan müşterilerin, bayan personel tarafından aranması gerektiğini unutma!


Müşteriyi fark ettiğinizi ona belli edin, başınızla nazikçe selamlayın.
Şüphelendiğiniz kişilere
“Yardımcı olabilir miyim?”
diye sorun!

Takip altına alınan kişi veya kişiler kasadan geçer geçmez ürünü (işlem bitince) çaldığına kesin emin olunması halinde nazik bir üslup ile durdurulmalı ve mağazadan çıkarken “Kasaya ödemeyi unuttukları bir ürün olup olmadığı” sorulmalı ve nezaket kuralları içerisinde idari ofise davet edilmelidir.

Personelin dikkat etmesi gerekli hususlar;

- Pahalı ürünleri mutlaka müşteriye fiş karşılığında veya "Ben sizin için kasaya bırakacağım efendim vb.." kelimelerle kasaya bırakınız ve sonra ödeme yapıldığına emin olun ( Müşteri rahatsız etmeden )

- Sizinle sürekli konuşan ve sizi oyalayan müşterilerden süphelenin ve hemen ordan ayrılın

- Üzerinde mevsime göre kalın giyinen veya bol kıyafetler giyinen kişileri göz ucunuzla rahatsız etmeden takip edin.

- Paket, Çanta koyma yerleriniz yoksa poşetli müşterileri göz ucunuzla takip ediniz.

- Çantasının ağzı açık bir müşteri görürseniz ya hırsızlığa kalkışmış olduğunu, ya da bir başkası tarafından o kişinin soyulduğunu düşünün. Ve o kişiyi mutlaka çantasını kapatması konusunda uyarın.

- Büyük gruplar halinde mağazanıza giren insanları izleyiniz.

- Benzer ürünlerin hem en pahalısından hemde en ucuzudan alan müşterilerede ilk maddedeki prosüdürü uygulayın.

- Bir resmi daireden,makina servisinden vb.. yerden geliyorun diyen 3. Kişilerden Mutlaka kimlik sorunuz.

- Şirket kurallarına kesin uyun.

İş hayatımda karşılaştığım örnek vakalar :

- Hırsız yangın söndürme cihazları firmasında geldiğini söyleyip, Genel Müdürlükte bir kişinin ismini verip mağazadaki tüm yangın söndürme tüpleri çalmış. ( Mutlaka kimlik sorunuz ve teyit alınız )

- Kliması bozuk bir mağazanın içinde personelin konuşmasını dinleyen bir hırsız klima servisinden geldiğini söyleyip, Havanın çok sıcak olduğunu söyleyip bir bardak su istemiş. Hırsız görev yerini terkeden personelin tezgah arkasındaki cüzdan ve telefonu çalmış

- Kendine işyeri sahibi süsü veren hırsız çok bozuk parasının olduğunu söyleyip, Bir personelin kendisi ile birlikte gelmesini ve bozuk paraları almasını söylemiş, Gelen personeli bir işhanında kandırarak parayı alıp hemen yukarıdan getireceğini söylemiş, İş hanının arkasından kaçmış,

- Bir markette sürekli et açığı verilmektedir. Aynı zamanda mağaza içinde ise ağır bir koku oluşmaktadır. Koku araştırıldığında düşük gramajlı kıyma paketleri reyon aralarında bulunmuştur. Güvenlik kameralarından araştırıldığında hırsızın mağaza müdürü, personelin çok sevdiği ve sürekli sohbet ettiği yaşlı bir insan tarafından alınan pahalı ete ucuz kıyma barkodu yapıştırılarak kasadan geçirildiği ve alınmayan kıymalarında reyon aralarına atıldığı tesbit edilmiştir.

- Giyimi düzgün bir beyefendi yurtdışında çalıştığını söyleyip Euro ile alışveriş yapmak istemiş. Mağaza yönetimi döviz ile alışveriş kurallarına uymayarak, cirosunun artması amacı ile müşterinin görünümüne inanıp ve elindeki bir tomar eoruya kanıp alışverişi yaptırmıştır. Eoru sahte çıkmıştır. ( Şirket kurallarına mutlaka uyunuz )

Vitrin düzenlemeye farklı bir bakış ( Atıl Stok oluşturma ve Ürünlerin satış kabiliyetini kaybetmesi )



İyi düzenlenmiş bir vitrinin satış arttırdığını biliyoruz. Daha önceki yazılarımızda vitrin düzenleme inceliklerinden bahsetmiştik. Bu yazımızda vitrinlere stok ve ürünlerin satış kabiliyetlerini kaybetmesi açısından bakalım.

Vitrine teşhire konulan ürünler 15gün, 1ay, sezon boyunca vitrinde kalmaktadırlar. Satmadığımız ürünleri atıl stok sayarsak fazla ürünün vitrinde kalması firmaya stok yükü getirir. Hele zincir mağazacılık yapıyorsanız her mağazanızdaki vitrindeki ürünleri düşünürseniz işin büyüklüğünün farkına varırsınız.

Aynı zamanda vitrindeki ürünler ister istemez ışık, ısı, toz gibi etkenlerden yıpranır ve satış kabiliyetlerini kaybederler.

Bu nedenle ;

- Tedarikçi firmalardan bu ürünler bedelsiz veya numune temin edilebilir.
- Tedarikçi firmalardan satış kabiliyetlerini kaybedecek ürünler için iskonto istenebilir.
- Vitrin tasarımlarında resimli görseller kullanarak daha az ürünle teşhirler yapılabilir.
- Ürünlerin satış kabiliyetlerini kaybetmemeleri için tedbirler alınır.

Perakende de iyi bir satınalma uzmanı nasıl olmalıdır ?


* Çalıştığı şirketin profilini çok iyi analiz etmelidir. Müşteri portföyü, satılan ürünlerin fiyat aralığı, satacağı ürünlerin neler olabileceğini ve ne tür sunumların müşteri tarafından ilgi gördüğünün tespitinin yapılması gerekmektedir.

* Rakiplerini çok iyi bilmeli, onların sattıkları ürün, fiyat ve promosyonları yakından takip edip iyi bir analiz yapabilmelidir. Rakipleri ile aynı sattığı ürünlerde pahalı kalmamalıdır.

* Başarılı bir iç ve dış müşteri iletişimi sağlayabilmelidir. İç müşterilerle ( Bilgi işlem, Depo yöneticileri, Mağaza Müdürleri, Bölge Müdürleri ) ile sürekli iletişim halinde olmalı onların isteklerini göz önünde bulundurmalıdır, özellikle mağazaların verdikleri geri bildirimler dikkate alınmalıdır.

* Dış müşterileri olan tedarikçi firmalarla çok sıklıkta bir araya gelmeli, sürekli iletişim halinde olmalıdır ki rakiplerinden fazla avantaj yakalayabilsin.

* Rapor analizi yapabilme yeteneğine sahip olunmalıdır. Kar-zarar analizleri, satışı düşük olan, portföyden çıkılması gereken ürünlerin tespit edilmesi ya da çalışmaması gereken firmaların tespiti gibi çalışmaların yapılabilmesi için iyi bir bilgisayar programı büyük önem taşımaktadır.

* Mağaza satış alanlarının M2 verimliliğinin ölçümünü yapmalıdır. Ürün performansları sezon vs.. gibi durumları göz önünde bulundurarak çeşitli periyodlarda ürün satış hızları değerlendirilerek, satışı düşük olan ürünlerden çıkılması sağlanmalıdır.

* Mağaza teşhir alanlarının verimli kullanılarak, satışı arttırıcı çalışmalarda kullanılmasını sağlamalıdır.

* Tedarikçileri ile tüm anlaşmalarını yazılı olarak yapar.

* Tedarikçi ürünlerinin satış performanslarını sürekli ölçmelidir. Piyasaya yeni çıkan ürün ve tedarikçileri yakından takip etmelidir.

* M2 verimliliğini göz önünde bulundurarak aynı ya da birbirine benzer ürünler veren birkaç tedarikçi ile birden çalışmamalı, çalışma koşulları en uygun olan tedarikçi tercih edilmelidir.

* Mutlaka tüm ürünler için alternatif tedarikçi portföyü olmalıdır.

* Sezonluk ürün alımlarının planlarının iyi yapılması gerekmektedir. Bir önceki senenin satışları, bu sene ki piyasa koşulları göz önünde bulundurularak alım planlanmalıdır.

* Satınalma aşamasından sonra minimum maliyetle satışa sunulmasını takip etmek ve iyi bir karla satılmasını sağlamaktır.

* Stok takibini çok iyi yapabilmeli, Satış hızını ve tedarikçi tedarik süresini göz önünde bulundurmalıdır.

* Gelişen ve değişen rekabet koşulları göz önünde bulundurularak yaratıcı olunmalıdır, yeniliklere açık olunmalıdır.

* Şirketin imaj ve saygınlığını temsil ettiğinin farkında olmalıdır. Dürüst olmalı ve yerine getirebileceği sözler vermelidir.