Ziyaretçiyi nasıl alışverişçiye dönüştürebiliriz?

Sektörünün duayen ismi Sn. Nuri Aka moderatörlüğünde hazırlanan Kutup Yıldızı'nın bu ayki konusu "AVM ziyaretçisini nasıl alışverişçiye dönüştürebiliriz?" sorusu oldu. KDM Genel Müdürü Murat İzci'nin konuya ilişkin değerlendirmesinin yer aldığı program, yine gündemi yakalıyor.


               

Mağaza etkileşimli sadakat uygulaması


 Mobil sadakat uygulaması Boni.me  ilk pilot uygulaması Finansbank desteğiyle Avrupa’nın en büyük alışveriş merkezi yatırımcısı ve işletmecisi olan ECE Group’un İstanbul Beylikdüzü’ndeki yeni yatırımı MarmaraPark’ta gerçekleşti. Artık bu mağazada gezen Boni kullanıcıları uçak bileti, kiralık araba, sinema bileti, kahve, bowling gibi çeşitli hediyeler kazanacak ve kendilerine özel telifler alabilecek.

Boni’nin geliştirdiği patent korumalı teknoloji, alışveriş merkezi ve mağaza gibi kapalı alanlarda dar ve geniş kapsamlı konum belirleme yapmaya imkan tanıyor.

Perakendede aranan kullanıcı-mağaza etkileşimini ortaya koyan Boni, sadece alışveriş yapma değil, vitrin gezme, mağaza ziyareti ve mağaza içi aktiviteleri de değerlendirerek kullanıcıları ödüllendiriyor.

1 Aralık 2012 itibariyle kapalı test sürecinden çıkan Boni uygulamasını App Store’dan indirilebilir.

Webrazzi Fırat DEMİREL'in yazısı

Yöre Odaklı Olmak

PerakendeTV Katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Dr. Tahsin Pamir'in yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. İyi Perakendecilik Uygulamaları'nın altıncı ilkesi olan Yöre Odaklı Olmak konusundaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz.

MALİYET ODAKLI OLMAK

PerakendeTV'nin katkılarıyla hazırlanan İyi Perakendecilik Uygulamaları, Dördüncü İlke: Maliyet Odaklı Olmak FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız.

İŞ ORTAĞI ODAKLI OLMAK

PerakendeTV Katkılarıyla hazırlanan "İyi Perakendecilik Uygulamaları" Beşinci İlke: İş Ortağı Odaklı Olmak FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız..

ORTAKLIK VE SATIN ALMADA ŞİRKET DEĞERİ NASIL HESAPLANIYOR ?

Şirket değerlemesi nasıl yapılıyor? BMD Başkanı Yılmaz Yılmaz sordu, Goldman Sachs Yatırım Bankacılığı Bölümü Türkiye Ülke Müdürü Çağlayan Çetin yanıtladı. Perakende TV Katkılarıyla...


                

ÜRÜN PORTFÖY SEÇİMİNDE DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN NOKTALAR NELER ?

Ulusal bir perakende zincirinde 16 yıl kategori yöneticiliği yapan Volkan Taşbaşı, ürün portföy seçiminde dikkat edilmesi gereken noktaları Perakende.TV izleyicileri için anlattı.


               

MAĞAZACILIK VE ŞIK GOLLER


Bazı yazılarımda Futbol ile Mağazacılığın benzer yönlerini anlatmıştım. Bu sefer ki konum şık goller. Bilirsiniz futbolda atılan her gol akılda kalmaz. Öyle şık hareketle atılan goller vardır ki, uzun zaman unutulmaz ve dilden dile dolaşır. Mağazacılıkta da bu böyledir. Bir kasiyerin yaptığı şık bir hareket, Bir reyoncunun göstermiş olduğu bir inceliği müşteri uzun zaman unutmaz ve çevresiyle paylaşır.

Bir reyoncunun dar bir reyonda, müşterinin geçişine engel olduğunun farkına varması  ve doğrulup ona yol vermesi bir gol'dür ama yol verirken eliyle buyrun etmesi ve gülümsemesi şık bir goldür.

Bir kasiyerin müşterinin alışverişini paketlemesine yardımcı olması bir gol'dür ama poşetleri tutabilecek şekilde müşterinin eline uzatması şık bir goldür.

Bunun gibi bir sürü şık gol örnekleri verebiliriz. Herkes kendi şık golünü bulsun. Yorumlarda paylaşalım...

ETKİN DİNLEME ve ATATÜRK


                               Mustafa Kemal ve Etkin Dinleme örneği.

Etkin dinlerken beden dilini kullanma tarzı ;

- Müşterinizin yüzüne bakın.
- Vucudunuz müşterinize paralel olsun yan durmayın.
- Göz teması kurun.
- Rahat ve güven veren bir beden dili sergileyin.

SİHİRLİ AYNALAR


Uniqlo’nun “sihirli aynalar”ında, müşteriler üzerindekini çıkarmadan denediği ürünün farklı renklerini görebiliyor. 28 - 29 Kasım 2012 Perakende Günleri'12 de...

KISSADAN HİSSE / Yönetim (İnsan Seçmek)

KEÇİSİ KAYBOLAN YAŞLI KADIN


        Bir ülkede keçisi ile geçimini sağlayan yaşlı bir kadın vardı. Yaşlı kadın keçiyi sabah köyün çobanına verir, akşam keçiyi otlatan çoban keçiyi kadına geri teslim ederdi.

Köye yeni bir çoban alındı. Yaşlı kadın keçisini her zaman olduğu gibi yeni çobana emanet etti. Akşam oldu, Kadın keçisini evin önünde beklerken çoban göründü ve keçinin dağda kaybolduğunu söyledi.

Yaşlı kadın bunun üzerine;

- Allah Padişahın belasını versin deyip beddua etti.

Bu bedduayı yaşlı kadın her yerde tekrarlamaya başladı. Günün birinde bu Padişahın kulağına gitti.

Padişah

- Tez getirin onu diye emir verdi.

Kadın Padişahın huzuruna çıkarıldı. Padişah kadının yaşına hürmeten,

- Anne sen sürekli bana bela okuyormuşsun doğru mu diye sordu?

Yaşlı kadın

- Sen Padişah mısın ?

Padişah

- Evet

Yaşlı kadın

- O zaman Allah belanı versin dedi.

Padişah şaşırdı ve sinirlendi. Kellesini aldırmak için emir verecek iken sordu

- Neden böyle beddua edersin söyle yoksa kelleni vurduracağım dedi.

Yaşlı kadın

- Sen iyi bir Padişah olsan, Bizim oraya iyi bir Paşa atardın. O Paşa bizim köye iyi bir Muhtar atardı. O Muhtarda köyümüze iyi bir Çoban seçerdi. BENİMDE KEÇİM KAYBOLMAZDI

****************************************************************************

Kıssadan Hisse : İnsan Seçmek çok önemlidir. İyi insan iyi insan seçer ve İşin en başındaki kişinin doğru insan seçmesi ise en önemlisidir.

ANI / Müşteri beklentileri ve Empati



Perakedecilik serüvenime 15 sene önce Beğendik Mağazalarında başladım. Oryantasyon sürecinde süpermarkette çalıştığım bir esnada bir bayan müşteri;

- Bakar mısınız ? ......Marka doğranmış domates var mı ?   diye sordu.

Ben ise Anadolu'dan gelmiş bir delikanlı; doğranmış domates olduğunu ilk orada öğrendim. Ketçaplar, Salçalar bölümüne gittim baktım başka bir marka doğranmış domates var. Müşterimin yanına giderek,

- Hanımefendi malesef, ....Marka doğranmış dometesimiz yok. ...Marka doğranmış domatesimiz var.

Müşteri sinirlenerek,

- Ne demek ben hep buradan o markayı alıyordum. Şimdi onu almak için başka markete mi gideceğim. dedi.

O an kendi kendime 

- Ne fark eder? Ha o marka, ha bu marka doğranmış domates değil mi  diye içimden geçirdim.

Aradan 7-8 ay gibi bir süre geçti.

Ben bir akşam evimin yakındaki bir markete girdim. Traş köpüğüm kalmamıştı. Kendime traş köpüğü almak için ilgili reyona gittim. Ne göreyim. Benim kullandığım marka traş köpüğü yok. Sinirlendim çünkü akşam geç saatti ve başka marka alsam onu bir ay kullanmak zorunda kalacaktım.

O an 7-8 ay önceki bayan müşteri aklıma geldi. Kendi kendime yaptığım davranışa güldüm. 

KISSADAN HİSSE :

Satış esnasında müşteri beklentileri ve davranışları size anlamsız veya saçma gelse bile müşterinin haklı olabileceğini aklınıza getirin. O AN ÇALIŞAN DEĞİL, MÜŞTERİ OLUN..

Ahmet KİK


İyi Perakendecilik Uygulamaları, İkinci İlke: İş Odaklı Olmak


Perakende TV katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinenTahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. 
İyi Perakendecilik Uygulamaları'nın üçüncü ilkesi olan İş Odaklı Olmak konusunundaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz. 



                


             

İyi Perakendecilik Uygulamaları, Birinci İlke: Müşteri Odaklı Olmak

Perakende TV katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. 
İyi Perakendecilik Uygulamaları'nın birinci ilkesi olan Müşteri Odaklı Olmak konusunundaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz.

 
               

Rafta yok satmanın etkileri neler?

Perakende TV'de Erdal Tüfekçi Perakende Dünyası'nda sordu,Rafta yok satmanın etkileri konusunda Ülker grubundan Sn Uğur Demirel Yanıtladı..

Müşterilerinizi ikna kelimeleri ve cümleleri



Akif Satışta bazen müşterilerimiz kararsız kalabilirler. Bu nedenle onları ikna edecek sihirli kelimelere ihtiyacımız olabilir. Bu kelimeleri bilmek içinde ürünümüzü iyi tanımalı ve tüm özelliklerini bilmemiz gerekir.
Kullandığımız bu kelimeler ürüne özgü olmalı müşteri yanıltılmamalıdır.

GARANTİ : - Almayı düşündüğünüz ürünün 5 sene garantisi var.

SAĞLIKLI : - Ürün çocuk sağlığı için zararlı maddelerden arındırılmış. ( Bebeği için ürün alan müşteriyi bu kelime ikna edebilir )

KULLANIMI KOLAY : - Ürünümüzün en güzel özelliği kullanımı kolay olması

YENİ : - Yeni bir ürün ( Ürünün ilk defa kendisinin sahip olma arzusu ikna edebilir)

SINIRLI SAYIDA : - Bu üründen sınırlı sayıda üretildi. Türkiyede sadece 100 tane var ( Özel bir ürün olması müşterinizi ikna edebilir )

KEŞFETMEK : - Bu ürünün çok yeni ve güzel özellikleri var. Keşfetmekten zevk alacaksınız. ( Bazı insanların içindeki kaşif ruhu vardır )

MODA : - Ürünümüzün rengi bu senenin modasına göre tasarlandı.

DENEYİN - KULLANIN : - Deneyin ( Kullanın ) Farkı göreceksiniz ( Müşterilerinizin ürünleri denemesini ve kullanmasını sağlamak onlarda sahip olma duygusu yaratır. Bu nedenle otomobiller test sürüşü yaptırılır. Kıyafetler giydirilir. Elektronik aletler kullandırılır. Ürününüzü mutlaka müşterinin eline değer vererek verin )

GÜÇLÜ : - Ürünümüzün motoru çok güçlüdür.

UCUZ : - Bu ürün piyasadaki diğer markalara göre çok ucuz.

KAZAN : - Bu ürünü aldığınızda yanında bu ürünü kazanıyorsunuz.

Bu sihirli kelimeleri Ürünün özelliğine göre arttırabiliriz.Su geçirmez, Katlanabilir her yere sığar, çizilmez, Yüksek ısıda renkleri solmaz vb..

Türk Perakendeciliğinin Gerçekleri

Perakende TV Katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgileri ışığında Türk Perakendeciliğinin Gerçekleri

SÖRF ve MAĞAZACILIK



Sörf senenin belirli zamanlarında ve belirli yerlerde yapılan, disiplinli bir çalışma gerektiren bir spordur. İyi sörfçüler sörf zamanlarını, sörf yapılacak yerleri iyi bilirler ve mükemmel bir sörf için uygun rüzgarı beklerler..

Mağazacılıkta ise iyi rüzgar (Satış) için belirli zamanlar vardır. Akşam saatleri, Hafta sonları, Halk günleri, Anneler günü, Sevgililer günü, yılbaşı, dini bayramlar vb.. bunların dışında iyi mağazacı ekonomiyi takip ederek rüzgarı ( Satışı ) koklar ve iyi bir satış dalgası yakalayarak şirketini başarıya götürebilir.

Bir iki örnek verecek olursak;

Ekonomideki bir rüzgarı hissederek mağazacı satışını üst seviyelere çıkarabilir. Bu rüzgarı kendi başarısı için kullanabilir. Piyasa bulunmayan veya yüksek fiyatlı bir ürünü daha önceden uygun fiyata alıp rakiplerinden daha indirimli satarak müşteri çeker ve yeni müşteriler kazanabilir.



Yeni bir ürün çıktığında piyasada veya rakiplerinden önce kendi mağazasında satışa sunabilir ve iyi bir satış dalgası yakalayabilir. Çünkü yeni ürün eğrisi sürekli yükselir, piyasa doyduğunda ürün eğrisi ya belirli bir satış hızına oturur yada düşüşe başlar. Yeni ürününü yükselişteki satışı yakalamak mağazacıyı başarılı kılar.

Mesela çok sattığınız bir markanın yenibir ürünü piyasaya çıkacak diyelim. Eğer siz bu ürünü ilk alır ve ilk olarak satarsanız.. Ürünün ilk satış hızını yakalayarak cironuzu arttırabilirsiniz. Ama o ürünü piyasa ürünün tanıdıktan ve belli bir doyum noktasına ulaştıktan sonra satmaya başlarsanız sadece olağan satış hızını yakalarsınız.



Aman dikkat..

Eğer sörf tahtanızın bakımını yapmamış, Psikolojik olarak kendinizi o büyük dalgaya hazırlamamış iseniz.. deniz sizi alabora edebilir.. O nedenle iyi rüzgar, büyük dalgalarla baş edebilmek için mutlaka mağazacı stoğunu kontrol etmeli,yapabileceği satışı miktarını gözden geçirmeli ve satış için tüm hazırlıklarını tamamlamalıdır.

Mağazacılık ve görsel sunum - 1 ( visual merchandising )


Görsel sunum müşterimiz ile ürünler ve çeşitli malzemelerle, sözsüz iletişim kurarak müşterimizin dikkatini çekmek,satınalma talebi oluşturmak veya belirlemiş olduğu satınalma talebine yardımcı olmaktır.

Görsel sunumun başlangıcı

Müşterilerimiz bizimle ilk karşılaştıkları yerler mağazalarımızın vitrinleridir. Buralarda yapacağımız görsel sunum çok önemlidir. Burada müşterimiz içeri girme kararını vermektedir.

Günümüzde vitrinler artık belirli hikayesi olan, reklam kampanyasıyla uyumlu, dikkat çekici, temalı vitrin çalışmaları ile mağazacılığa yeni bir soluk getirmişlerdir.

Vitrinlerimizde görsel sunum yaparken,

1- Vitrin mağazamızın ilk imajı olduğundan vitrinin dış-iç temizliği yapılmalı ve sürekli kontrol edilmeli

2- Kullanılacak ürünler ve görseller dikkatli seçilmeli, Bozuk, kirli, kırık, yırtık, Solmuş ürün ve görseller kullanılmamalı.

3- Rakiplerimizden farklı sunum hazırlamaya dikkat edilmeli, Aynı ürün grubunu ( Popüler ürün ) yapacaksak ilk yapmaya dikkat etmeliyiz.

4- Vitrinler ürün satışını desteklediğinden bazen tedarikçi firmalara kiralanabilir. Vitrinler sizin imajınız olduğundan tedarikçi firmaları yönlendirin.

5- Vitrindeki ürünleri içeride sattığımız ürün grubu hakkında bilgi vermeli

6- Estetik tanzim ve teşhire önem verilmeli,
a.Ebat
b.Göz hizasına ( Ürünlerin çok aşağıda olmaması, çocuk ürünlerinin yukarıda olmaması gibi )
c.Tamamlayıcı ürün
d.Fiyat, İndirim ( Fiyat konmayabilir müşteride merak uyandırabilir )
e.Renk kombinesine dikkat etmeliyiz..


7- Vitrin ışıklandırmasına dikkat etmeliyiz. Az veya çok ışıklandırma müşterinin vitrindeki algısını zorlaştırır.

8- Fazla karışık olmamalı, göz yormamalı. Fakat çokta boş olmamalı

9- Ürün grubu
a.İndirimli ürünler olabilir
b.Kampanya ürünleri olabilir
c.Stok fazlası ürünler olabilir
d.Özel günlerin ürünleri olabilir.
e.Satış performansı iyi ürünler olabilir

10- Teşhir edilen ürünlerin etiketlemesi yapılmalı.

11- Kullanılan kampanya, indirim, özel gün malzemelerinin ürünü kapatmamasına dikkat edilmelidir.

12- Teşhir edilen ürünlerin stokları sürekli takip edilmeli

13- Tüm satış elemanlarının vitrini ve içindeki ürünler hakkında bilgi sahibi olması sağlanmalı.

14- Vitrinle mağaza içi uyumlu olmalı. Vitrini görüp giren müşteri içeride hayal kırıklığı yaşamamalı.



Vitrinde ürün öyle sunulmalıdır ki vitrin ve ürün müşteriye “ Merhaba ben buradayım. Senin aradığın bir ürünüm, Buranın hizmeti ve ürünleri kalitelidir. Eğer çeşitlerimi, renklerimi, özelliklerimi ve satınalma koşullarımı öğrenmek istiyorsan içeride sana mutlaka yardımcı olacaklar ” demelidir.

Bazen vitrinlerde ürün kullanılmaz veya sadece 1 ürün kullanılır. Vitrinlere uzaktanda ilgiyi çekmek için veya İçeride indirimli kaliteli ürünlerimiz var mesajı veren görsel sunumlarda yapılır,
- Vitrine sadece ürünlerdeki indirim oranları konulabilir,Aşağıda görüldüğü üzere indirim oranı yazılmış ve mankenlerin üzerlerine süpriz çuvalı geçirilmiş.



- Güzel bir sunumla boş mankenler, boş askılar konularak indirim bitiyor havası yaratılabilir.



- Dikkat çekici yaratıcı uygulamalarda yapılabilir.Günümüzde mağazalar ilgi çekmek için mağazalar vitrine canlı manken bile koymuşlardır.




- Bu da yaratıcılığın son sınırı interaktif vitrin



Ralph Lauren, alışverişe yeni bir boyut getirecek teknolojik ekranları sokaklara taşıdı. Londra'da denenmeye başlanan yeni sistemde müşteriler mağaza vitrinlerindeki dokunmatik ekran üzerinden alışveriş yapabilecekler. Belki çok uygulanabilir görülmesede İlk yapmak ve görsel basında ön plana çıkmak dahiyane bir fikir. Bedava reklam..

Basından seçmeler - 2 ( Tüketici markette en çok ‘peşin promosyon' seviyor )


PROMOSYONDA işi şansa bırakmayan tüketiciler, hediye kazanacağı garanti olan ve kazanılan hediyenin anında teslim edildiği kampanyalara yöneliyor. ‘Bir adet alana diğeri bedava' ya da ‘aynı fiyata daha fazla ürün' kampanyaları öne çıkıyor.

TRİO adlı kuruluşun yaptığı araştırma, Türk tüketicilerinin promosyonlu satışlarda işi şansa bırakmadığını ortaya koydu. Bu araştırma göre tüketiciler, çekilişe dayanmayan, hediye kazanacağı garanti olan ve kazanılan hediyenin anında teslim edildiği promosyonları tercih ediyor. Bunda da, indirimli fiyat kampanyaları ön plana çıkıyor. Ayrıca, ‘bir adet alana diğeri bedava' ya da ‘aynı fiyata daha fazla ürün' gibi kampanyalar da tercihte önemli rol oynuyor. Çekilişli kampanyalar ise tüketicilerin ürün seçiminde fazla etkili olmuyor.

Trio, tüketicilerin hangi promosyon tekniklerine daha duyarlı ve hangi promosyon türünün satın almaya katkısının daha fazla olduğunu belirlemek amacıyla, ‘Tüketici Promosyonlarına Duyarlılık' adlı bir araştırma yaptı. İstanbul, İzmir, Ankara ve Adana'yı kapsayan araştırma, alışverişini ağırlıklı olarak hiper ve süpermarketlerden yapan 1807 kişi üzerinde gerçekleştirildi. Araştırmaya göre, katılımcıların yüzde 61'i market alışverişlerini haftada en az bir kez yapıyor. Bu oran, İstanbul'da yüzde 72'ye çıkarken, Adana'da yüzde 42'ye kadar gerileyebiliyor.

TÜKETİCİ TERCİHİ

Araştırma, kalite ve fiyat açısından benzer ürünler arasında Türk tüketicilerinin tercihlerini promosyonlu ürünler yönünde kullandığını ortaya koyuyor. Buna göre, her 100 kişiden 73'ü ürün seçimi yaparken kampanyalı ürünü tercih ediyor. Bu tüketiciler arasında 34 yaşın altındakiler promosyonlu ürünleri almak konusunda daha titiz davranıyor. Tüketicilerin yüzde 9'u ise promosyonlu ürünlere tepki göstererek, tercihini almama yönünde kullanıyor.

Tüketicilerin tercih ettiği promosyon türlerinin başında fiyat indirimi ve ‘bir paket alana bir paket bedava' gibi çoklu ürün kampanyaları geliyor. Bu tür promosyonlar yüzde 75'le ilk sırada bulunuyor. Satın alma anında hediye kazandıran kampanyalar, yüzde 74'le ikinci sırada yer alırken, aynı fiyata daha fazla ürün kampanyaları da yüzde 73 pay alıyor. Ürünün yanında verilen bir başka ürünün deneme numuneleri de tüketiciler üzerinde etkili oluyor. Tüketiciler, bir sonraki satın almaya yönelik yapılan indirim ya da farklı bir ürün için verilen hediye kuponlarından da etkilenebiliyor.

Harcama yaptıkça puan kazandıran, bir sonraki alışverişte kullanılmak üzere bedelsiz bir ürün için verilen kuponlar da tercih ediliyor. Ürün satın alındığında çekilişle mutlaka hediye kazandıran ya da kazı kazan gibi şans oyunlarıylü anında hediye veren promosyonlarda tüketiciler üzerinde etkili oluyor. Tüketicinin ürün tercihinde, alınan ürün ya da toplanan kuponlar karşılığında düzenlenen ve hediye kazanma şansı düşük olan çekilişli promosyonları ise fazla etkili olmuyor.

Bağımlılık programları etkisini gösteriyor

TRİO'nun yaptığı araştırmanın sonuçları, müşteri bağlılık programlarının tüketiciler üzerinde etkili olmaya başladığını ve her iki kişiden birinin bağlılık programlarında yer aldığını gösteriyor. Bugüne kadar puan toplamak, uçuş mili biriktirmek ve tüketici kulübü üyesi olmak gibi uygulamalardan yararlanmayanların oranı yüzde 45'i buluyor.

Bedava bileti alıp konsere gitmiyorlar

TRİO'nun araştırmasından çıkan dikkat çekici noktayı firmaların konser gibi promosyon amacıyla düzenledikleri etkinlikler oluşturuyor. Araştırmaya katılanların yüzde 93'ünün, firmaların ürün karşılığı dağıttıkları etkinlik biletlerinden alsalar dahi, bu etkinliklere katılmadığı sonucu çıkıyor.

Erkan ÇELEBİ

http://hurarsiv.hurriyet.com.tr/goster/haber.aspx?id=240430&yazarid=18

Uluslararası Perakendecilik Formatları

Perakende TV Katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. "Başarılı perakendeciler ya formatları iyi uyguladılar yada kendi formatlarını oluşturdular" diyen hocamız ,Uluslararası Perakendecilik Formatları hakkındaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz. Uluslararası perakendeciler neleri iyi yaptılar?

Müşteri kaybı..

“Şirketlerin müşteri kaybetmelerinin asıl sebebi kalitesiz ürün kadar kötü hizmet ve kötü davranışlardır.”

Müşteri Sadakat Kartı ( Loyalty Card )



Müşteri Sadakat Kartı ( Loyalty Card ) müşterinin alışveriş kararını etkileyen ve mağaza tercihinde öne çıkan bir pazarlama aracıdır. Perakendeci için avantajlarını daha önceki konularda değinmiştik.

Bu yazımızda müşteri sadakat kartlarını işlevleri açısından değineceğiz..

Müşteri sadakat kartlarının müşterilere sağladığı faydalara örnekler ;

- Anında indirim yapmak,
- Aldıkları belirli ürünler karşılığında müşterilere puan vermek,
- Aldıkları puan karşılığında özel hediyeler vermek,
- Aldıları puan karşılığında mağazadaki ürünlerden bedava vermek,
- Aldıkları puan karşılığında Alışveriş çeki vermek,
- Alışverişlerinde sabahları gazete vermek,
- Mağazanın kioskundan faydalanma,
- Mağazanın anlaşmalı olduğu diğer firmalardan indirim vermek,
- Mağazanın yaptığı kampanyalara katılma hakkı vermek,


Bu kartlarda genellikle mağazalardan form doldurulmak koşulu ile alınabilmekte ve isimsiz verilmektedir. Bazı mağazalarda form doldurulduktan sonra müşterinin adresine isimli olarak gönderilmektedir.

Müşteriler neden Müşteri Sadakat Kartlarını tercih ediyorlar ;

- Kasa başında anında indirim sağlaması
- Alışverişleriden hediye kazanması
- Günlük gazete alması


Mağaza kartları mutlaka mağaza kioskları ile tamamlanmalı, Müşteriler aldıkları , topladıkları puanları görebilmeli ve müşteriyi bilgilendirici uygulamalar kiosklarda yapılmalıdır.

Bazı mağazalar müşteri sadakat kartlarını müşterinin 1. derece yakınlarınada çıkarmaktadır.

Yeni bir uygulama ile mağazalar müşteri sadakat kartlarını küçültüp, Müşterinin cüzdanından çıkarmışlar ve anahtarlığa takılır hale getirmişlerdir.

Basından seçmeler - 1 ( Tüketici 'şans'tan çok 'anında' kazanmak istiyor )


Alışverişte tüketici en çok hemen kazandıran promosyonlardan etkileniyor. 'Bir alana, bir bedava' gibi çoklu paket tercihi yüzde 75'i bulurken, çekilişlerin tercihi etkileme oranı yüzde 49'da kalıyor

Pazarlama çözümleri şirketi Trio'nun İstanbul, Ankara, İzmir ve Adana'da yaptığı 'Tüketici Promosyonlarına Duyarlılık Araştırması'na göre kalite ve fiyat açısından benzer ürünlerde promosyonlu olanlar tercih ediliyor. Tüketicinin promosyondaki tercihi ise 'bir alana bir bedava', 'aynı fiyata daha fazla ürün' gibi hemen kazandıran yöntemler.
Haziran 2004'te bin 807 kadın ve erkekle yüz yüze görüşülerek yapılan araştırmaya göre, kalite ve fiyat açısından benzer iki ürün arasında 'çoklu paket avantajı' olan (bir paket alana bir paket bedava gibi) ürünü tercih etme oranı yüzde 75. Yine satın alma anında, hediye veren ürünleri tercih oranı yüzde 74, '1 kilo fiyatına 1.5 kilo' gibi aynı fiyata daha fazla ürünlerdeki tercih oranı da yüzde 73. Yanında numune ürün verenlerdeki tercih oranı ise yüzde 65. Numuneleri kullananların yüzde 16'sı numunesini aldıkları ürünü her zaman, yüzde 21'i genellikle, yüzde 49'u ise duruma bağlı olarak satın alma eğiliminde.
Çekilişli promosyon kampanyalarını tercih oranı ise yüzde 49. Görüşülenlerin yüzde 81'i son bir yılda firmaların düzenlediği herhangi bir çekiliş kampanyasına katılmadıklarını söylüyor. Araştırmada yüzde 10'luk bir grup ise promosyona karşı.
Kısmen yeni bir uygulama olan müşteri bağlılığı programları da kabul görüyor.

Kart bağımlılığı artıyor
Bu tür uygulamalara bizzat katıldığını belirten tüketicilerin oranı yüzde 55. Bu tür programlara katılanların kredi kartı dışında ortalama olarak 2 adet mağaza kartı bulunuyor. Araştırma marketlerden en sık alışveriş edenlerin İstanbullular olduğunu da ortaya koyuyor. İstanbul'da görüşülen kişilerin yüzde 72'si haftada bir ya da daha sık marketten alışveriş yaparken, bu oran Ankara'da yüzde 59, İzmir'de yüzde 53, Adana'da ise yüzde 42. Sosyoekonomik düzey yükseldikçe hiper ve süper marketlerden alışveriş etme oranı ve sıklığı da artıyor.
Alışverişini hipermarket zinciri ve süpermarketlerden yapanların oranı 45 yaş üzerindekilerde daha yüksek.

Pınar Çelik

http://www.milliyet.com.tr/2004/07/22/isyasami/ais.html

Çiçekçi Fatma Abladan Satış Dersleri - 2



Bir müşteri çiçek tezgahına yaklaştı. Çiçekleri gözden geçirdi. İstediği çiçeği görememiş olacak ki
- Beyaz sümbül yokmu ? diye sordu
Çiçekçi
- Abla artık mevsimi değil.
Müşteri üzgün ama çaresiz bir beden dili sergiledi.
Çiçekçi
- Abla sen nereye götüreceksin bu çiçeği
Müşteri
- Bir sergi açılışı var güzel birşey olsun istiyorum.
Çiçekçi işini bilen ve uzman bir satışçı edasıyla
- Anladım abla,Sen bana güven sana güzel birşey yapacağım. Beğenmezsen sorun değil alırım geri.
Müşteri
- Benim için önemli bir açılış, Sana güveniyorum hazırla bakalım..

Evet çiçekçi Fatma abla bir çiçek daha sattı müşterisine. Müşterisi kafasında belirli bir ürünü almak için gelmişti. Ama başka bir ürünü mutlu olarak alıp gitti.

Çıkaracağımız derslerimiz

- Müşteri ürün sorduğunda neden olmadığını iyice açıklayın ( Yok, Kalmadı diye kesip atmayın )
- Müşterinin beklentisini öğrenmek için açık uçlu sorular sorun ( 5N1K )
- İyi bir dinleyici olun
-Müşteride bilginiz,Beden diliniz ile güven oluşturun ( Abla mevsimi değil ifadesi ile iş bilgisini aslında müşteriye verdi)
- Müşteri memnuniyetinin her zamam önemli olduğunu hissettirin ( Beğenmesen sorun değil alırım geri ifadesi ile bunu hissetirdi. )

Katagori Uygulaması

PERAKENDE TV'ye Frito Lay Ticari Pazarlama Uzmanı Duygu Serpil'in Kategori hakkında raf, ek teşhir ve aktivite önerileri

Ürün rafta yoksa, maaşımızı hak etmemişiz demektir

Perakende TV 'nin bir söyleşisi Rafta yok satmanın etkileri neler? - Perakendecilerin lojistik yaklaşımlarını nasıl değerlendiriyorlar? - Şirketin organize perakendenin gelişimine katkı sağlayacak çalışmaları neler? Perder ile gerçekleştirdikleri işbirliktelikleri hakkında düşünceleri... - Unilever'in Sürdürülebilir Yaşam Planı nedir?

Mağaza Yöneticisi Nasıl Olmalı?

Perakende TV, Türkiye'de perakende sektörünün gelişimine ve değişimine tanıklık etmiş, hatta gelişim sürecinde önemli izler bırakmış bir isim Tahsin Pamir, sektörün duayen isimlerinden... Kendisine "Mağaza Yöneticisi nasıl olmalı?" sorusunu yöneltti, bakın nasıl yanıtladı... Patronlar ve mağaza müdürleri için eğitim gibi bir video! Tüm mağaza yöneticileri birbirleriyle paylaşmak isteyecek...

Stoklarınızı doğru yönetebiliyor musunuz?

PerakendeTV'nin konuğu Volkan Taşbaşı Kategori yönetimindeki başarı üç temel kritere bağlı: Satış, kar ve firmaya sağlanan ilave finans günü. Ulusal bir perakende zincirinde 16 yıl kategori yöneticiliği yapan Volkan Taşbaşı, önce büyük resmi ortaya koyuyor, ardından perakendenin can damarlarından stok yönetiminin etkinliğinin nasıl artırılabileceğine yönelik ipuçları veriyor. "Satmadığımız mala para ödemiyor olmalıyız" diyen Taşbaşı'nın hazırladığı 15 dakikalık bu değerli içeriği perakende TV beğeninize sunuyor.

Teşhir çeşitleri ( Display variation )



- REYON BAŞI : Mağazanın en önemli ve en çok dikkat çeken bölümleridir. Bu bölümler firmalara bir katılım payı karşılığında kiralanır veya satışını arttırmak istediğimiz ürünleri bu bölümde teşhir edebiliriz.Dikkat edilmesi gerekli en önemli şey reyon başlarında teşhir nedeniyle çok fazla stok olur. Bu nedenle fazla stok yapmamaya dikkat etmeliyiz. En üst ve en alt raflarda sadece ön yüz yapmalı orta rafları ürünler ile doldurmalıyız.Bu reyonların yanlarında teşhir mazlemeleride kullanmakta fayda vardır.( Promosyon,İndirim vb..)





Hipermarketlerde son zamanlarda yapılan bir uygulamada reyonbaşlarının altlarının uzatılarak daha gösterişli olması sağlanmış. Reyon başlarına gerek şelale teşhir, Gerekse yığma teşhir yapılarak müşterinin dikkatini çekecek satınalma noktaları oluşturulmuştur.


- PALET : Bu teşhirler ahşap veya plastikten yapılmış altlıklardan oluşur. Bu teşhirlerde dikkat edilecekler ise yine stok oluşumuna dikkat etmeli mümkünse belli seviyeye kadar ürünlerin orjinal kolilerinin açılmaması gerekir. Ürün teşhir yüksekliği ortalama 1,25 civarında ( Bel hizası )olmalıdır. Paletin altı ürünün tanıtım eteği veya indirim yazısı eteği ile kapatılmalıdır. Ürün ebatlarıda palete uygun olmalı palet dışına taşmamalı. Avantajı teşhirin yeri değiştirilmesi düşünüldüğünde transpaletle rahatlıkla ürünler bozulmadan taşınabilir.



- KONTEYNER : Üst üste teşhir edilemeyen fakat sürümü çok olan ürünleri teşhiri için kullanılır. ( Promosyon ambalajlı tava,promosyon Peçete, Top, Promosyon paketli bakliyat,şeker vb..)


- SEPET : Telden yapılmış, ayarlanabilir teşhir araçlarıdır. En çok tercih edilen teşhir şeklidir. Ayarlanabilir olduğu için istediğiniz kadar ürün koyma ve ürün bittikçe yükseltilerek ürünün sürekli aynı seviyede kalması sağlanır. Ürün stoğuna göre ayarlanabilir.


- GONDOL : Sepetin ayarlanamayan, bacakları sabit bir teşhir türüdür. Fazla stok almaz. Kısa süreli ve az olan ürünlerin teşhirlerinde kullanılır.



- PODYUM : Yeni bir teşhir türüdür. Daha görsel olduğundan tercih edilir. Dikkat edilmesi gerekli olan şey bu teşhirler kolay kolay yer değiştirilmez. Bu nedenle uzun zaman kalan veya özellikle sezonluk ürünler teşhir edilir. Yapıları çok hassas olduğundan ürün diziminde dikkat edilmeli podyumun deforme olmaması sağlanmalıdır.


- KASA ÖNÜ SEPETLERİ : Genellikle kontrolü zor olan ürünler konulur, Traş bıçakları, sakızlar, piller konulabilir. Bu teşhirler aynı zamanda genellikle alışverişi tamamlama ürünleride konulur. Yaz zamanları ufak dondurma, içecek dolaplarıda konulur.



- FİRMA DOLAP VE STANDLARI : Firmalar kendi ürünlerini teşhir etmekte bazen markalarının reklamanı yapmak ve ürünlerin satış hızını arttırmak için görsel ağırlıklı dolap ve standları kullanırlar. Burada dikkat edilmesi gerekli olan şey bu teşhir aparatları çok fazla yer kapladığı ve çoğunun elektirikle çalıştığından koymadan önce fayda - maliyet analizinin yapılmış olması lazımdır.



TEŞHİR MODELLERİ :

- PASTA TEŞHİR : Yuvarlak teşhir standlarıdır, genellikle içeçek ve şampuan teşhirlerinde kullanılır. Çok fazla yer kaplamadığından ve dikkat çekici olduklarında tercih edilirler.



- ŞELALE TEŞHİR : Zeminin biraz üstünden başlayıp basamak basamak çıkılan teşhir şeklidir. Çok fazla yer kaplar. Fakat görüntüsü itibariyle gösterişli olduğu için ve müşterilerde satınalma duygusu oluşturur. Yüklü miktarda satış yapılması hedeflenen ürünlerde tercih edilir.



- PRAMİT TEŞHİR : Belli bir yükselikten sonra ürünleri üst üste dizerek piramit şeklide dizilmesi ile oluşturulan teşhir şeklidir. Konserve, Yağ vb.. ürünlerde yapılır. ( Tercih edilmesi ürünlerin devrilmesi diğer teşhirlere göre düşük olduğu ve görüntü itibariyle çekici olduğu için tercih edilir.

Aklınızda bulunsun - 2



Mağazalarımızda vitrinde veya mağaza içerisinde teşhir ettiğimiz tüm ürünleri müşterilerimiz alabilirler. Bu ürünleri süs, dekor, teşhiri desteklemek amacı ile koysak bile satınalma talebinde bulunabilirler.

Tüketicinin Korunması Hakkında Kanunun 5. Maddesi derki ;

Üzerinde "Numunedir" veya "Satılık Değildir" ibaresi bulunmayan mallar, ticari bir kuruluşun vitrininde veya açıkça görülebilir herhangi bir yerinde teşhir edilemez. Satıcı teşhir ettiği malların satışından kaçınamaz.

Blog Arşivi ( Tüm yazılara buradan ulaşabilirsiniz )