İyi Perakendecilik Uygulamaları, Birinci İlke: Müşteri Odaklı Olmak

Perakende TV katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgiler ile işinize farklı bir gözle bakacaksınız. 
İyi Perakendecilik Uygulamaları'nın birinci ilkesi olan Müşteri Odaklı Olmak konusunundaki değerlendirmelerini izleyebilirsiniz.

 
               

Rafta yok satmanın etkileri neler?

Perakende TV'de Erdal Tüfekçi Perakende Dünyası'nda sordu,Rafta yok satmanın etkileri konusunda Ülker grubundan Sn Uğur Demirel Yanıtladı..

Müşterilerinizi ikna kelimeleri ve cümleleri



Akif Satışta bazen müşterilerimiz kararsız kalabilirler. Bu nedenle onları ikna edecek sihirli kelimelere ihtiyacımız olabilir. Bu kelimeleri bilmek içinde ürünümüzü iyi tanımalı ve tüm özelliklerini bilmemiz gerekir.
Kullandığımız bu kelimeler ürüne özgü olmalı müşteri yanıltılmamalıdır.

GARANTİ : - Almayı düşündüğünüz ürünün 5 sene garantisi var.

SAĞLIKLI : - Ürün çocuk sağlığı için zararlı maddelerden arındırılmış. ( Bebeği için ürün alan müşteriyi bu kelime ikna edebilir )

KULLANIMI KOLAY : - Ürünümüzün en güzel özelliği kullanımı kolay olması

YENİ : - Yeni bir ürün ( Ürünün ilk defa kendisinin sahip olma arzusu ikna edebilir)

SINIRLI SAYIDA : - Bu üründen sınırlı sayıda üretildi. Türkiyede sadece 100 tane var ( Özel bir ürün olması müşterinizi ikna edebilir )

KEŞFETMEK : - Bu ürünün çok yeni ve güzel özellikleri var. Keşfetmekten zevk alacaksınız. ( Bazı insanların içindeki kaşif ruhu vardır )

MODA : - Ürünümüzün rengi bu senenin modasına göre tasarlandı.

DENEYİN - KULLANIN : - Deneyin ( Kullanın ) Farkı göreceksiniz ( Müşterilerinizin ürünleri denemesini ve kullanmasını sağlamak onlarda sahip olma duygusu yaratır. Bu nedenle otomobiller test sürüşü yaptırılır. Kıyafetler giydirilir. Elektronik aletler kullandırılır. Ürününüzü mutlaka müşterinin eline değer vererek verin )

GÜÇLÜ : - Ürünümüzün motoru çok güçlüdür.

UCUZ : - Bu ürün piyasadaki diğer markalara göre çok ucuz.

KAZAN : - Bu ürünü aldığınızda yanında bu ürünü kazanıyorsunuz.

Bu sihirli kelimeleri Ürünün özelliğine göre arttırabiliriz.Su geçirmez, Katlanabilir her yere sığar, çizilmez, Yüksek ısıda renkleri solmaz vb..

Türk Perakendeciliğinin Gerçekleri

Perakende TV Katkılarıyla, FMCG perakende sektörünün "duayeni" olarak bilinen Tahsin Pamir Hoca'nın yılların deneyimiyle oluşturduğu bilgileri ışığında Türk Perakendeciliğinin Gerçekleri

SÖRF ve MAĞAZACILIK



Sörf senenin belirli zamanlarında ve belirli yerlerde yapılan, disiplinli bir çalışma gerektiren bir spordur. İyi sörfçüler sörf zamanlarını, sörf yapılacak yerleri iyi bilirler ve mükemmel bir sörf için uygun rüzgarı beklerler..

Mağazacılıkta ise iyi rüzgar (Satış) için belirli zamanlar vardır. Akşam saatleri, Hafta sonları, Halk günleri, Anneler günü, Sevgililer günü, yılbaşı, dini bayramlar vb.. bunların dışında iyi mağazacı ekonomiyi takip ederek rüzgarı ( Satışı ) koklar ve iyi bir satış dalgası yakalayarak şirketini başarıya götürebilir.

Bir iki örnek verecek olursak;

Ekonomideki bir rüzgarı hissederek mağazacı satışını üst seviyelere çıkarabilir. Bu rüzgarı kendi başarısı için kullanabilir. Piyasa bulunmayan veya yüksek fiyatlı bir ürünü daha önceden uygun fiyata alıp rakiplerinden daha indirimli satarak müşteri çeker ve yeni müşteriler kazanabilir.



Yeni bir ürün çıktığında piyasada veya rakiplerinden önce kendi mağazasında satışa sunabilir ve iyi bir satış dalgası yakalayabilir. Çünkü yeni ürün eğrisi sürekli yükselir, piyasa doyduğunda ürün eğrisi ya belirli bir satış hızına oturur yada düşüşe başlar. Yeni ürününü yükselişteki satışı yakalamak mağazacıyı başarılı kılar.

Mesela çok sattığınız bir markanın yenibir ürünü piyasaya çıkacak diyelim. Eğer siz bu ürünü ilk alır ve ilk olarak satarsanız.. Ürünün ilk satış hızını yakalayarak cironuzu arttırabilirsiniz. Ama o ürünü piyasa ürünün tanıdıktan ve belli bir doyum noktasına ulaştıktan sonra satmaya başlarsanız sadece olağan satış hızını yakalarsınız.



Aman dikkat..

Eğer sörf tahtanızın bakımını yapmamış, Psikolojik olarak kendinizi o büyük dalgaya hazırlamamış iseniz.. deniz sizi alabora edebilir.. O nedenle iyi rüzgar, büyük dalgalarla baş edebilmek için mutlaka mağazacı stoğunu kontrol etmeli,yapabileceği satışı miktarını gözden geçirmeli ve satış için tüm hazırlıklarını tamamlamalıdır.

Mağazacılık ve görsel sunum - 1 ( visual merchandising )


Görsel sunum müşterimiz ile ürünler ve çeşitli malzemelerle, sözsüz iletişim kurarak müşterimizin dikkatini çekmek,satınalma talebi oluşturmak veya belirlemiş olduğu satınalma talebine yardımcı olmaktır.

Görsel sunumun başlangıcı

Müşterilerimiz bizimle ilk karşılaştıkları yerler mağazalarımızın vitrinleridir. Buralarda yapacağımız görsel sunum çok önemlidir. Burada müşterimiz içeri girme kararını vermektedir.

Günümüzde vitrinler artık belirli hikayesi olan, reklam kampanyasıyla uyumlu, dikkat çekici, temalı vitrin çalışmaları ile mağazacılığa yeni bir soluk getirmişlerdir.

Vitrinlerimizde görsel sunum yaparken,

1- Vitrin mağazamızın ilk imajı olduğundan vitrinin dış-iç temizliği yapılmalı ve sürekli kontrol edilmeli

2- Kullanılacak ürünler ve görseller dikkatli seçilmeli, Bozuk, kirli, kırık, yırtık, Solmuş ürün ve görseller kullanılmamalı.

3- Rakiplerimizden farklı sunum hazırlamaya dikkat edilmeli, Aynı ürün grubunu ( Popüler ürün ) yapacaksak ilk yapmaya dikkat etmeliyiz.

4- Vitrinler ürün satışını desteklediğinden bazen tedarikçi firmalara kiralanabilir. Vitrinler sizin imajınız olduğundan tedarikçi firmaları yönlendirin.

5- Vitrindeki ürünleri içeride sattığımız ürün grubu hakkında bilgi vermeli

6- Estetik tanzim ve teşhire önem verilmeli,
a.Ebat
b.Göz hizasına ( Ürünlerin çok aşağıda olmaması, çocuk ürünlerinin yukarıda olmaması gibi )
c.Tamamlayıcı ürün
d.Fiyat, İndirim ( Fiyat konmayabilir müşteride merak uyandırabilir )
e.Renk kombinesine dikkat etmeliyiz..


7- Vitrin ışıklandırmasına dikkat etmeliyiz. Az veya çok ışıklandırma müşterinin vitrindeki algısını zorlaştırır.

8- Fazla karışık olmamalı, göz yormamalı. Fakat çokta boş olmamalı

9- Ürün grubu
a.İndirimli ürünler olabilir
b.Kampanya ürünleri olabilir
c.Stok fazlası ürünler olabilir
d.Özel günlerin ürünleri olabilir.
e.Satış performansı iyi ürünler olabilir

10- Teşhir edilen ürünlerin etiketlemesi yapılmalı.

11- Kullanılan kampanya, indirim, özel gün malzemelerinin ürünü kapatmamasına dikkat edilmelidir.

12- Teşhir edilen ürünlerin stokları sürekli takip edilmeli

13- Tüm satış elemanlarının vitrini ve içindeki ürünler hakkında bilgi sahibi olması sağlanmalı.

14- Vitrinle mağaza içi uyumlu olmalı. Vitrini görüp giren müşteri içeride hayal kırıklığı yaşamamalı.



Vitrinde ürün öyle sunulmalıdır ki vitrin ve ürün müşteriye “ Merhaba ben buradayım. Senin aradığın bir ürünüm, Buranın hizmeti ve ürünleri kalitelidir. Eğer çeşitlerimi, renklerimi, özelliklerimi ve satınalma koşullarımı öğrenmek istiyorsan içeride sana mutlaka yardımcı olacaklar ” demelidir.

Bazen vitrinlerde ürün kullanılmaz veya sadece 1 ürün kullanılır. Vitrinlere uzaktanda ilgiyi çekmek için veya İçeride indirimli kaliteli ürünlerimiz var mesajı veren görsel sunumlarda yapılır,
- Vitrine sadece ürünlerdeki indirim oranları konulabilir,Aşağıda görüldüğü üzere indirim oranı yazılmış ve mankenlerin üzerlerine süpriz çuvalı geçirilmiş.



- Güzel bir sunumla boş mankenler, boş askılar konularak indirim bitiyor havası yaratılabilir.



- Dikkat çekici yaratıcı uygulamalarda yapılabilir.Günümüzde mağazalar ilgi çekmek için mağazalar vitrine canlı manken bile koymuşlardır.




- Bu da yaratıcılığın son sınırı interaktif vitrin



Ralph Lauren, alışverişe yeni bir boyut getirecek teknolojik ekranları sokaklara taşıdı. Londra'da denenmeye başlanan yeni sistemde müşteriler mağaza vitrinlerindeki dokunmatik ekran üzerinden alışveriş yapabilecekler. Belki çok uygulanabilir görülmesede İlk yapmak ve görsel basında ön plana çıkmak dahiyane bir fikir. Bedava reklam..

Basından seçmeler - 2 ( Tüketici markette en çok ‘peşin promosyon' seviyor )


PROMOSYONDA işi şansa bırakmayan tüketiciler, hediye kazanacağı garanti olan ve kazanılan hediyenin anında teslim edildiği kampanyalara yöneliyor. ‘Bir adet alana diğeri bedava' ya da ‘aynı fiyata daha fazla ürün' kampanyaları öne çıkıyor.

TRİO adlı kuruluşun yaptığı araştırma, Türk tüketicilerinin promosyonlu satışlarda işi şansa bırakmadığını ortaya koydu. Bu araştırma göre tüketiciler, çekilişe dayanmayan, hediye kazanacağı garanti olan ve kazanılan hediyenin anında teslim edildiği promosyonları tercih ediyor. Bunda da, indirimli fiyat kampanyaları ön plana çıkıyor. Ayrıca, ‘bir adet alana diğeri bedava' ya da ‘aynı fiyata daha fazla ürün' gibi kampanyalar da tercihte önemli rol oynuyor. Çekilişli kampanyalar ise tüketicilerin ürün seçiminde fazla etkili olmuyor.

Trio, tüketicilerin hangi promosyon tekniklerine daha duyarlı ve hangi promosyon türünün satın almaya katkısının daha fazla olduğunu belirlemek amacıyla, ‘Tüketici Promosyonlarına Duyarlılık' adlı bir araştırma yaptı. İstanbul, İzmir, Ankara ve Adana'yı kapsayan araştırma, alışverişini ağırlıklı olarak hiper ve süpermarketlerden yapan 1807 kişi üzerinde gerçekleştirildi. Araştırmaya göre, katılımcıların yüzde 61'i market alışverişlerini haftada en az bir kez yapıyor. Bu oran, İstanbul'da yüzde 72'ye çıkarken, Adana'da yüzde 42'ye kadar gerileyebiliyor.

TÜKETİCİ TERCİHİ

Araştırma, kalite ve fiyat açısından benzer ürünler arasında Türk tüketicilerinin tercihlerini promosyonlu ürünler yönünde kullandığını ortaya koyuyor. Buna göre, her 100 kişiden 73'ü ürün seçimi yaparken kampanyalı ürünü tercih ediyor. Bu tüketiciler arasında 34 yaşın altındakiler promosyonlu ürünleri almak konusunda daha titiz davranıyor. Tüketicilerin yüzde 9'u ise promosyonlu ürünlere tepki göstererek, tercihini almama yönünde kullanıyor.

Tüketicilerin tercih ettiği promosyon türlerinin başında fiyat indirimi ve ‘bir paket alana bir paket bedava' gibi çoklu ürün kampanyaları geliyor. Bu tür promosyonlar yüzde 75'le ilk sırada bulunuyor. Satın alma anında hediye kazandıran kampanyalar, yüzde 74'le ikinci sırada yer alırken, aynı fiyata daha fazla ürün kampanyaları da yüzde 73 pay alıyor. Ürünün yanında verilen bir başka ürünün deneme numuneleri de tüketiciler üzerinde etkili oluyor. Tüketiciler, bir sonraki satın almaya yönelik yapılan indirim ya da farklı bir ürün için verilen hediye kuponlarından da etkilenebiliyor.

Harcama yaptıkça puan kazandıran, bir sonraki alışverişte kullanılmak üzere bedelsiz bir ürün için verilen kuponlar da tercih ediliyor. Ürün satın alındığında çekilişle mutlaka hediye kazandıran ya da kazı kazan gibi şans oyunlarıylü anında hediye veren promosyonlarda tüketiciler üzerinde etkili oluyor. Tüketicinin ürün tercihinde, alınan ürün ya da toplanan kuponlar karşılığında düzenlenen ve hediye kazanma şansı düşük olan çekilişli promosyonları ise fazla etkili olmuyor.

Bağımlılık programları etkisini gösteriyor

TRİO'nun yaptığı araştırmanın sonuçları, müşteri bağlılık programlarının tüketiciler üzerinde etkili olmaya başladığını ve her iki kişiden birinin bağlılık programlarında yer aldığını gösteriyor. Bugüne kadar puan toplamak, uçuş mili biriktirmek ve tüketici kulübü üyesi olmak gibi uygulamalardan yararlanmayanların oranı yüzde 45'i buluyor.

Bedava bileti alıp konsere gitmiyorlar

TRİO'nun araştırmasından çıkan dikkat çekici noktayı firmaların konser gibi promosyon amacıyla düzenledikleri etkinlikler oluşturuyor. Araştırmaya katılanların yüzde 93'ünün, firmaların ürün karşılığı dağıttıkları etkinlik biletlerinden alsalar dahi, bu etkinliklere katılmadığı sonucu çıkıyor.

Erkan ÇELEBİ

http://hurarsiv.hurriyet.com.tr/goster/haber.aspx?id=240430&yazarid=18